Τιμολόγηση που Πουλά και Χτίζει Αξία

Πώς να εφαρμόσεις το μοντέλο Good–Better–Best και να δημιουργήσεις προϊόντα-κράχτες στο pet shop σου

Περιγραφή

Μάθε πώς να χρησιμοποιήσεις το μοντέλο Good–Better–Best για να αυξήσεις πωλήσεις και κέρδη, δημιουργώντας παράλληλα προϊόντα-κράχτες που φέρνουν πελάτες ξανά και ξανά.

Εισαγωγή

Η σωστή τιμολόγηση στο pet shop δεν είναι απλώς μαθηματική πράξη. Είναι στρατηγική που:

• Επηρεάζει το πώς βλέπει ο πελάτης την αξία σου.
• Οδηγεί σε μεγαλύτερα καλάθια αγορών.
• Δημιουργεί πιστότητα χωρίς να “καις” το περιθώριο κέρδους.

Το μοντέλο Good–Better–Best (GBB) και η δημιουργία προϊόντων-κράχτη (KVI) είναι δύο τεχνικές που, όταν συνδυάζονται, μεταμορφώνουν την απόδοση του καταστήματος.

Τι είναι το Μοντέλο Good–Better–Best

Το GBB είναι μια τριπλή προσέγγιση τιμολόγησης που τοποθετεί κάθε κατηγορία προϊόντων σε τρεις βαθμίδες:

1. Good (Καλή)
   • Οικονομική επιλογή με βασική ποιότητα.
   • Προσελκύει πελάτες με μικρότερο budget ή για δοκιμή.
   • Περιθώριο κέρδους: συνήθως χαμηλότερο.
2. Better (Καλύτερη)
   • Μεσαίας κατηγορίας, καλύτερα χαρακτηριστικά.
   • Είναι η «default» επιλογή για το μεγαλύτερο μέρος των πελατών.
   • Περιθώριο κέρδους: ισορροπημένο.
3. Best (Άριστη)
   • Premium ποιότητα, εξειδικευμένα χαρακτηριστικά, μεγαλύτερη αξία.
   • Ενισχύει την εικόνα του καταστήματος.
   • Περιθώριο κέρδους: υψηλό.

Γιατί Λειτουργεί το GBB

• Δίνει επιλογές χωρίς να μπερδεύει.
• Καθοδηγεί την απόφαση – η μεσαία επιλογή είναι ψυχολογικά η πιο “ασφαλής”.
• Ανεβάζει το μέσο καλάθι (AOV) καθώς οι πελάτες συγκρίνουν με το premium.
• Χτίζει αντίληψη ποιότητας για το brand σου.

Εφαρμογή στο Pet Shop

1. Κατάταξε κάθε κατηγορία (π.χ. τροφή σκύλου, τροφή γάτας, λιχουδιές).
2. Επίλεξε 1–2 προϊόντα για κάθε βαθμίδα με σαφή διαφορά χαρακτηριστικών.
3. Δείξε ξεκάθαρα τις διαφορές (ετικέτες ραφιού, κάρτες χαρακτηριστικών).
4. Εκπαίδευσε το προσωπικό να εξηγεί γιατί κάθε επιλογή αξίζει την τιμή της.

Τι Είναι τα Προϊόντα-Κράχτες (KVI – Key Value Items)

Πρόκειται για προϊόντα που:

• Είναι δημοφιλή και οι πελάτες γνωρίζουν την τιμή τους.
• Δημιουργούν αντίληψη για την “αξία” του καταστήματος.
• Συχνά πωλούνται με χαμηλότερο περιθώριο, αλλά φέρνουν κίνηση.

Παράδειγμα σε pet shop:

• Σακούλες απορριμμάτων για σκύλους.
• Συγκεκριμένη μάρκα τροφής που ξέρει η πλειοψηφία.
• Δημοφιλή παιχνίδια σε προσιτή τιμή.

Πώς να Συνδυάσεις GBB + KVI

• Τοποθέτησε τα KVI στην κατηγορία Good για να φαίνεται ότι είσαι ανταγωνιστικός.
• Στην Better και Best κατηγορία, πρόσθεσε προϊόντα με υψηλότερη αξία και περιθώριο.
• Χρησιμοποίησε τα KVI για διαφήμιση και “πόρτα εισόδου” στο κατάστημα.
• Πρότεινε cross-sell με προϊόντα από Better και Best.

Παράδειγμα Εφαρμογής – Τροφή Σκύλου

• Good: Συσκευασία 10 κιλών βασικής τροφής σε χαμηλή τιμή.
• Better: Grain-free τροφή με βελτιωμένα συστατικά.
• Best: Premium τροφή με βιολογικά συστατικά και εξειδικευμένη φόρμουλα.

Το KVI εδώ μπορεί να είναι η Good τροφή με ελκυστική τιμή. Ο πελάτης μπαίνει για αυτήν, αλλά καταλήγει να επιλέξει τη Better ή την Best.

Συχνές Ερωτήσεις (FAQ)

Q: Πόσο συχνά πρέπει να αναθεωρώ τις τιμές;
A: Κάθε 3–6 μήνες, ανάλογα με την αγορά και το κόστος προμηθειών.

Q: Πρέπει όλα τα προϊόντα να έχουν τριπλή κατηγορία;
A: Όχι, μόνο όσα έχουν αρκετό όγκο πωλήσεων και ενδιαφέρον για διαφοροποίηση.

Case Study

Ένα pet shop στην Θεσσαλονίκη εφάρμοσε το GBB στις 5 βασικές κατηγορίες και όρισε 10 KVI προϊόντα.
Σε 6 μήνες:

• Αύξησε το AOV κατά 18%.
• Έφερε +25% νέους πελάτες μέσω προσφορών στα KVI.
• Μείωσε τις εκπτώσεις στα premium κατά 40% χωρίς πτώση πωλήσεων.

Συμπέρασμα & Επόμενα Βήματα

Η στρατηγική τιμολόγηση δεν σημαίνει να είσαι πάντα ο φθηνότερος.
Σημαίνει να δίνεις επιλογές, να καθοδηγείς την αγορά και να χτίζεις αξία.

Ξεκίνα σήμερα:

1. Εφάρμοσε το GBB σε δύο βασικές κατηγορίες.
2. Διάλεξε 5 KVI προϊόντα και κάνε στοχευμένη προβολή.
3. Εκπαίδευσε το προσωπικό στην παρουσίαση των διαφορών.

➡ Στο επόμενο άρθρο: Οπτική Εμπορευματοποίηση (Visual Merchandising) για Pet Shops – πώς να οδηγήσεις το μάτι του πελάτη και να αυξήσεις το καλάθι του.